Автор: Калоян Христов, Член на УС на Българска Е-комерс Асоциация (БЕА)
На 22 и 23 май в Букурещ се проведе едно от най-значимите събития за е-комерс GPec Summit 2023. Като представител на БЕА – Българска Екомерс Асоциация, която е официален партньор на събитието и управител на Varrio Sport имах удоволствието да бъда в епицентъра на събитието, да изслушам впечатляващи лектори и да разменя ценна информация за всичко най-актуално в бранша на Балканите и в Европа. В следващите редове ще ви разкажа, за последните тенденции и актуални новости от изложението.
Ето и акцентите:
- Най-работещото „ново“ са малко позабравените, в последните години, основи на градивния и устойчив маркетинг.
- Работа с емоциите и имплементацията им в продажбите.
- Less is more! Най-работещото е просто и лесно за клиента…
- Какво очакват клиентите от нас като онлайн присъствие, кога и защо купуват?
- Cross border търговия.
- Защо трябва или не да ни интересува AI?
- Подкаст, подкаст, подкаст…. Тенденцията в създаването на качествено съдържание.
По информация от организаторите събитието бе посетено от 1208 посетители, участваха над 30 експо изложителя от България, Румъния, Полша и Унгария, а посетителите бяха от различни държави сред които България, Румъния, UK, Полша и Унгария. Домакин на събитието бе внушителната сграда на Националния театър на Букурещ, намираща се в центъра на столицата.
От българска страна, като представители на БЕА бяха и колегите Иво Тодоров от Спорт Депо и Христо Петров от Голдън Вижън. Общо от България присъстваха около 25 човека представители на е-комерс бизнеса, сред които бе и разрастващият се роден софтуер Releva.Ai, представили на Ardes.bg, Stenik, Ecommerce Academy и други колеги.
Посещавайки различни родни и чужди събития за дигитален бизнес, сякаш бизнес ефирът се бе изпълнил с технологични новости и съвети за краткосрочни tips and tricks за бързи продажби и монетизиране. Дали обаче това е в основата на дългосрочния бранд ориентиран бизнес?
Признавам, че бях „огладнял“ за презентации, които стоят в основата на изграждането на успешен дългосрочен бизнес, вървейки по градивните стъпки на базовия маркетинг от създаването на качествен продукт/услуга, през избора на комуникационни канали до изграждането на трайни и лоялни клиенти. Работа на ниво емоционални продажби, привързаност, лоялност, бранд авторитет и клиентско изживяване.
За мое щастие програмата на GPec Summit Букурещ бе изпълнена с топ лектори, които презентираха именно това – как да продаваме умно и просто, как да работим с емоциите на клиента, а не с цените. Събитието бе изпъстрено с лектори, които буквално играеха, а не презентираха и показаха дълбоки разработки именно в тази посока.
Декодиране на решенията на потребителя
В началото на събитието Oana Dumitrescu представи анализ на румънския пазар в момента и сподели как да запълним/стопим празнината между намерение и покупка. Пазарът в Румъния е около 3 пъти по-голям от българския и доста по-развит по отношение на покупателна способност, конкуренция и работещи в сектора големи е-комерс компании.
Въпреки това, като следствие от пост пандемична реакция статистиката показва, че през 2023 г. има сериозен ръст на покупки в офлайн магазини, за сметка на лек спад в онлайн потреблението. Смята се, че това е приливна вълна от инерция на Ковид и скоро пазарът ще се нормализира. Подобна ситуация се наблюдава частично и в България.
Според Oana има сериозен интерес в търсенето на използвани и по-бюджетни продукти, при които основният активатор за покупка е ценовото предложение, докато при покупката на мебели, услуги, спортни продукти и електроника водеща е лоялността към бранда, качеството на продуктите, сървиса, съпорта и сигурността при покупка.
Задълбоченото им проучване води до три основни извода:
- Силният и добре позициониран бранд е фактор в етапа на изследване и оценка на потребителя.
- Просто, но вярно – използвайте активите на бранда, за да ориентирате купувача в морето от информационен безпорядък.
- Запълнете „дупката“ между спусъка /желанието/ и покупката, като водите за ръка потребителя ясно и просто в целия информационен микс.
Ето и основата на ефективната продажба, базирана на поведенческата наука – хората искат най-добрия продукт за техните нужди, по най-лесния начин и с просто и безпроблемно пазаруване.
Що се касае до бранд влиянието интересното е, че по-голяма тежест има бранда на продукта, а след това бранда на търговеца, когато има натрупване и на двете, тогава вероятността за покупка е по-голяма. Затова работете за изграждане на бранд и продавайте доказани продукти, стойностни за потребителите.
Потребителите имат по-голяма лоялност към предпочитаните от тях продукти отколкото към предпочитаните от тях търговци. За да останем предпочитани търговци трябва да отговорим на търсенето на популярни продукти.
Емоциите в продажбите
За силата на емоциите в продажбите и как въздействието на емоционално ниво замества успешно продажбата на дискаунт цени, разказа Talia Wolf. Ако взимането на решение минава изцяло през мозъка, то пътят до финала е много по-дълъг от това решението да докосне емоционално клиента и да мине през сърцето. Разбира се зад това стои цяла наука и редица професионални изследвания, но генерално поуката е една – дайте емоционална причина на клиента да закупи от сайта ви!
Начините за това са много, а успехът не закъснява. Когато в процеса на продажба успеем да създадем емоция в потребителя, тогава цената не е от решаващо значение, а какво по-хубаво от това да генерираме умни продажби на разума цена без единственият ни коз да бъде „Купи с отстъпка“!
Емоцията в продажбите е в основата на невролингвистичната психология и най-просто може да се онагледи така:
Емоция = решение = конверсия = печалба
И тук важното, което остава като извод – не е важно какво продавате и какво клиентът мисли, че купува, важно е ЗАЩО го купува .
Потребителско проучване
За ефективното въздействие по емоционален път, както и в помощ на добрия UX и оптимизацията на продажбите идва и потребителското тестване, това, което е направено по правилния начин.
Всички знаем, че трафикът е важен, но не е достатъчно на сайта ни да има просто някакви хора, които да се скитат из него. Важно е те да си прекарват добре на сайта ни, да намират онова, за което сме ги поканили, да усетят правилната емоция, в която желаем да ги вкараме.
И именно затова потребителското проучване е от ключово значение. Захвърлете всички добре познати базови правила за оптимизация и потребителско познаване. Направете ваши. Всеки уебсайт е различен. Зависи какво продавате, кои сте като марка и коя е вашата аудитория. Правенето на проучвания, опознаването на вашите потребители, намирането на това, което ги кара да работят, е жизненоважна част от всеки е-комерс проект.
Потребителското тестване и проучване ни помага да вземем по-добри бизнес решения и да намалим риска.
Експерт като Els Aerts, сподели мнението, че потребителското търсене трябва да е базирано на емпатия, да е персонализирано и да се случва във възможно най-реалната среда. Среда в която можем да видим и запишем изражението на хората, движенията на тялото им, очите им /eyes tracking/, реакциите им. Така много лесно можем да разберем в детайли къде потребителите в нашия сайт биха се „спънали“, спрели и или заобиколили.
Финансиране на E-commerce.
Една от най-сериозните и трудно осъществими стъпки по пътя на всеки нов екомерс проект остава финансирането. Въпреки, че в сектора се раждат невероятни идеи за търговски сайтове, че има доказани супер успешни е-комерс брандове и в България, и навън, финансирането на компании от сектора винаги остава встрани от реалните възможности.
Банките, които традиционно финансират устойчиви и нерискови бизнес начинания не разбират е-комерс бизнеса и го смятат за твърде рисков, при все, че нямат и механизъм за оценка на дигитални активни /по света има такъв/.
Венчър фондовете, които финансират рискови проекти, смятат е-комерс бизнеса за нерисков и нескалируем и избягват да финансират подобни проекти.
В рамките на GPec Summit Bucharest 2023, се проведе и дискусионен панел за VC финансиране, воден от Никола Янев, представител на българския венчър фонд Eleven. Панелът бе много интересен и представи важна информация за успешно пичване и печелене на 1-ви и 2-ри рунд на венчър финансиране, съвети и препоръки от вече спечелили финансиране компании.
Сред участниците в панела обаче нямаше нито един реален представител на е-комерс сектора, който да е финансиран от венчър фонд за своя проект. Това затвърждава позицията, че фондовете финансират разнообразни проекти за софтуер или продукти, подпомагащи работата на е-комерс сайтовете, но не подкрепят самите е-комерс проекти.
Преглед в портфолиото на Eleven, както и на други родни фондове показва много ясно, че те избягват да финансират реални е-комерс компании и остават далеч от интересите на венчър инвеститорите. Единици са е-комерс компаниите спечелили финансиране от VC фондове.
Клиентът е в сърцето на всичко
бе водещото мото на топ лектора Karl Gilis, който с актьорски професионализъм грабна на 100% вниманието на публиката с тенденциите за най-работещ UX, послания и дизайни в сайтовете, базирани отново и единствено на потребителско проучване, психология и емоции.
Много интересен е пътят, по който стигаме до прости неща, чрез толкова много проучвания и изследвания, сякаш ние самите имаме нужда да си докажем, че най-работещите формули са онези, които носят чистота и яснота, правят пътя лек и не нарушават фокуса на клиента. Точно за това говорят и анализите на Karl:
- Не правете глупави неща в сайтовете си – просто чуйте и вижте клиентите си.
- Махнете всякакви препятствия от сайта си, по пътя към покупка.
- Карусели – НЕ
- Слайдери – никога
- Редица копчета и избори – НЕ
- Видео фон в сайта – Боже не слагайте такива.
- Ако се чудите дали да сложите 3 или 4 банера на страница, сложете 2
Колкото по-малко, толкова по-повече!
И Не – Маааалкко повече, не е повече..
Емпатията и емоционалната интелигентност са най-важните заряди в оръжието на нашия ефективен маркетинг микс.
Не е важно на какво е писан сайтът ни /на клиентът не му пука дали нашия сайт е за 5 лв или за 50 к/, не е важно колко са напудрени и дизайните и рекламите ни, не е важно дори колко AI използваме, колко „свръх иновативни“ тула или софтуери сме вградили. Важно е клиентът да ни разпознава и това да предизвиква позитивни емоции в него, да разбира Защо е при нас и да намира само онова, което му трябва без нищо излишно. НЕ карайте клиентите да мислят, не ги молите за внимание, обърнете им внимание.
Спрете да продавате по начина, по който искате да продавате. Продавайте по начина, по който хората искат да купуват бяха и финалните думи на Карл.
